Як написати текст, що продає? Посібник зі створення текстів, які продають

Компанії вкладають колосальні гроші в інфоконтент, сподіваючись, що він стане для них рятувальною шлюпкою, приведе і стабілізує трафік і збільшить прибуток у рази. Але чи справді тексти, що продають, настільки всемогутні? Чи може один невеликий текст розміром 1000-1500 символів мотивувати споживача до дії, який спочатку сумнівається у його необхідності? Чи існує єдина формула і структура продаючого тексту і наскільки вона ефективна? А якщо вона ефективна, то чому багато рекламних кампаній не приносять результату, який від них очікується? Розбиратимемося в цій статті.

Сьогодні лише на українському ринку пропонують свої послуги з написання продаючих текстів тисячі копірайтерів. Тренери та викладачі проводять семінари, продають навчальні курси, розповідаючи про те, як написати продаючий текст, його формули, посилаючись на його цілющі властивості навіть для бізнесу, який зазнає фіаско. Насправді, це не так. Якщо бізнес безнадійний, то ніякий навіть найкрутіший текст, написаний мегафахівцем з досвідом роботи 10+ років, не врятує його.

Але нехтувати можливостями і перевагами продаючого тексту все ж таки не варто. Адже, справді, він може стати гарним поштовхом для лідогенерації, якщо все зробити правильно. У цій статті ми розповімо формули та принципи написання продаючого тексту, який допоможе перетворити читача на покупця за умови, що бізнес і можливості компанії дозволяють це зробити з точки зору підприємництва.

Почнемо з самого початку: що таке продаючий текст?

Продаючий текст – це реклама. Реклама, вибудована за вибраним алгоритмом, який не тільки демонструє вигоди та переваги товарів чи послуг, а й показує як з їх допомогою вирішити проблеми та болі потенційного покупця. Отже, такі тексти – якийсь симбіоз психології та філології. Рекламні продаючі тексти завжди унікальні. Слова, структура та сенс підбираються під певне завдання та цільового покупця. Тому недостатньо мати вищу освіту та вміти складати зі слів речення. Важливо вміти розумітися на потребах покупця, вникати в його бажання, страхи і знаходити цінності та вигоди, які придушать всі побоювання, і задовольнять його потреби. Тільки в цьому випадку продаючий текст стає ефективною рекламою і приносить прибуток внаслідок лідогенерації.

Де використовуються продаючі тексти?

Подібні тексти – універсальні. Вони використовують там, де є мета продати. Як ви розумієте, діапазон використання дуже широкий. Навіть в інформаційних статтях можуть бути продаючі тригери і ви їх можете навіть не помічати, але підсвідомо сприймати їх як мотивацію до дії (наприклад, коли ви читаєте статтю про якийсь товар і в ній вказуються його переваги, які стають для вас вигодою). Проте найчастіше замовляють такі тексти для наступних рекламних кампаній.

SEO

Ще 2-3 роки тому СЕО-тексти писалися виключно для пошукових роботів з метою просування сайту та їх якнайшвидшого потрапляння до ТОП видачі. Використовувалися нечитабельні ключі («купити диван Київ ціна», пам'ятаєте?) і абсолютно не було здорового глузду. Сьогодні ж ситуація кардинально змінилася. Пошукові роботи стали розумнішими, а інтернет-користувачі - витонченішими. Тому з'явилися нові вимоги: сеотексти мають бути не просто оптимізовані під просування, а й читальні. А що може бути ефективніше, ніж сео-оптимізований продаючий текст? Таким чином, почали використовувати відразу два потужні інструменти: сео-оптимізацію статті і включення тригерів, що продають. Результат: сайт у ТОПі, а його відвідувач мотивований до покупки.

Landing Page

Лендинги, як один з найбільш ефективних з точки зору продажів сайтів, вимагають продаючого тексту. Саме тут контент розкриває свою міць: точково, цілеспрямовано розмовляє з користувачем мовою вигод. Кожен заголовок, кожна пропозиція в формі лідогенеруючої штовхає споживача до заповітної мети. Логічно, що якщо лендинг пейдж не буде наповнений продаючим інфоконтентом, він втратить свою цінність і вже не принесе ту ефективність, яку міг би принести.

Розсилки

E-mail і SMS - розсилки завжди використовують продаючий текст. Ви колись ловили себе на думці, отримавши СМС від будь-якої компанії, що ви хочете скористатися її пропозицією? Напевно. У цьому випадку контент є дуже стислим текстом, який місте найважливішу вигоду - ту, від якої ви не зможете відмовитися.

Реклама

Якби реклама, яку ми щодня бачимо по телевізору або слухаємо по радіо, не була б ефективною, вона б просто не існувала. А дієва вона тільки тому, що в ній присутній продаючий текст. Ми чуємо переваги товару чи послуги, ми візуально бачимо, що отримаємо. І стаємо заручниками ситуації – ми хочемо купити те, що нам пропонують.

Насправді продаючі тексти використовуються всюди: у групах соціальних мереж, які створені для продажу, на афішах і білбордах - скрізь, де є мета продати щось комусь.

Як писати продаючі тексти

Перед тим, як приступити до написання тексту, зверніть увагу на кілька дуже важливих правил.

Зрозумійте для кого ви пишете

Для початку слід зрозуміти хто ваш читач, які у нього інтереси, цілі, біль, страхи, потреби. Створіть умовний портрет цільового покупця. Чого хоче? Який затишок спрацює на ньому? Яка буде мета у людини, коли вона читатиме текст? Дайте відповідь собі на ці запитання і створюйте ядро − те, на що ви будете наголошувати в тексті.

Дуже важливо розуміти свою цільову аудиторію. Не забувайте про те, що жінки та чоловіки сприймають інформацію зовсім по-різному. Жінкам важливі емоції та приклади, вони чіпляються за слова-підсилювачі. Чоловікам, навпаки, важливі факти – сухі та у справі. Тому поставте себе місце клієнта, думайте, як і, судіть об'єктивно і завжди орієнтуйтеся з його бажання.

Зрозумійте, про що ви пишете

Сформулюйте собі мету, заглибтесь у тему, вивчіть ринок та конкурентів. Ви маєте бути фахівцем, розуміти про що ви пишете і що пропонуєте. Знайте, якщо ви пишете інформацію про те, чого не знаєте, це видно неозброєним оком. Такі тексти не викликають довіри та навіть здатні скласти читачу негативне сприйняття компанії, що використовує контент.

Говоріть з читачем мовою вигод

Переваги та зручності стають найважливішим мотиваційним тригером у тексті. Тут немає жодних секретів. Ви знаєте, що хоче читач і маєте що йому запропонувати. Дійте! Завжди використовуйте лише правдиві факти, не перебільшуйте можливості та не прикрашайте їх. Якщо ви обіцяєте щось у тексті, необхідно обіцянки стримувати. Використовуйте все, що може мотивувати людину до покупки. Це може бути досвід компанії, її реальні клієнти, великі партнери, ціни, знижки, акції та спеціальні пропозиції, гарантії.

Поради для замовників з написання продаючого тексту

Якщо ви плануєте замовити продає текст товару або послуги, які раніше ніколи не стикалися з подібним завданням, обов'язково прислухайтеся до наших порад, які допоможуть вам отримати якісний і ефективний контент.

Вода-ворог тексту

Поняття водності використовується в написанні SEO-текстів і є співвідношенням стоп-слів до загальної кількості слів у тексті. Що таке стоп-слово? Це слова-паразити, вирази, які не несуть ніякого смислового навантаження: крім того, звичайно ж, проте й ін. Побачити всі стоп-слова вам допоможе сервіс Главред. Також під поняттям водності розуміються слова, які дають конкретики. Щоб було зрозуміліше, наведемо приклад двох типів тексту: з водою і води у вигляді відповіді питанням «Навіщо потрібна зубна щітка?».

Відповідь без води: Завдання зубної щітки – підтримати гігієну ротової порожнини, усунути мікроби та отримати свіже дихання.

Відповідь з водою: Запитайте у будь-якого стоматолога, навіщо потрібна зубна щітка і ви отримаєте відповідь, що це дуже важливий аксесуар у житті кожної людини.

Ви бачите різницю? Перша відповідь чітка та лаконічна, друга – розмита.

Сьогодні поняття води використовується не лише у сеотекстах, а у всіх. Чим менше води, тим корисніший текст.

Де логіка?

Якщо вода – ворог тексту, то логіка – найкращий друг. Читач повинен бачити і розуміти логічний ланцюжок, сприймати текст рівним полотном, де чітко видно послідовність викладу думки в блоках. Якщо взята за основу одна ідея, то необхідно плавно її розкрити. Якщо ідей кілька – має бути логічний перехід у вигляді взаємозв'язку.

Не круто: Набір по догляду за шкірою включає крем для обличчя, крем для шкіри навколо очей і сироватку. До складу засобів входять рослинні компоненти: екстракти ромашки та алое. Також у широкому асортименті компанії альгінатні маски. До складу масок входить екстракт водоростей.

Круто: Набір по догляду за шкірою включає крем для обличчя, крем для шкіри навколо очей і сироватку. До складу засобів входять рослинні компоненти: екстракти ромашки та алое, які дбайливо пом'якшують шкіру, знімають її запалення та сухість. Для миттєвого ефекту використовуйте засоби у поєднанні з альгінатними масками на основі екстракту водоростей.

Заклик до дії – обов'язковий

Найчастіше зустрічаються тексти (їх пишуть, як правило, недосвідчені копірайтери), у яких немає заклику до дії. Прочитайте текст і не розумієш, що робити далі. Це жирний мінус. Заклик до дії має бути неодмінно. Він мотивує читача до цільової дії, показує йому, що він отримає, якщо купить чи замовить щось тут і зараз. Це може бути знижка або щасливе майбутнє – будь-що, в чому зацікавлений саме ваш цільовий клієнт.

Забудьте про штампи та канцеляризм

Ми-професіонали; у нас працюють найкращі фахівці, наша компанія – лідер на ринку тощо. Все це штампи, які вже всім набридли. Якщо хочете донести читачеві ідею, обрамляйте її фактами. Якщо компанія – професіонал, скажіть чому, наведіть аргументи. Наприклад, агентство з продажу нерухомості за 10 років допомогло клієнтам продати 5000 квартир з націнкою 15-20% від їх первісної вартості. Тут ми бачимо і досвід компанії, її можливості, і зручності для потенційного клієнта.

Приклад як робити не треба

Приклад тексту без штампів

Заголовки продаючих текстів - найважливіший елемент

Заголовок тексту є одним із найефективніших продають тригерів. Він має демонструвати явну вигоду, мотивувати людину до прочитання тексту. Повинна бути створена зачіпка в заголовку, яка скаже чому людина має відкрити лист (якщо це розсилання) і прочитати його, дати поняття, що отримає читач. Важливо сказати про найцінніше, інакше текст не зацікавить і, як наслідок, не принесе користі.

Формули продаючих текстів, які дійсно працюють

З того моменту, коли стало зрозуміло, що продаючі тексти працюють, почали розроблятися різні схеми їх написання. Поєднуючи психологічні чинники людини з можливостями компаній, вийшло кілька алгоритмів, які підказують, як створити продаючий текст, щоб він приніс результат. Далі поговоримо про них.

AIDA

Формула AIDA – найпоширеніша при написанні продаючих текстів. Їй уже понад 100 років, а вона не втрачає своєї ефективності, використовуючись не тільки під час написання контенту, але й створення landing page. Формула розшифровується так:

A(attention) - привертаємо увагу людини, посилаючись на її проблеми та болі;

I (interest) – пропонуємо вирішення проблем за допомогою нашого оффера, посилюємо інтерес;

D (desire) – розпалюємо бажання за допомогою вигод та переваг;

A(action) – закликаємо до дії, розкриваючи цінність, яку отримає читач.

Докладніше про те, як створити посадкову сторінку на основі формули AIDA з прикладами готових лендингів читайте у статті “Ідеальна структура Landing Page з високою конверсією”.

ODC

Проста, але не менш ефективна схема написання продаючого тексту:

O (offer) – створюємо цікаву пропозицію;

D (deadline) – говоримо про обмеження у термінах;

C (call-to-action) – закликаємо зробити дію тут і зараз.

Все дуже просто і доступно, підійде для копірайтерів-новачків, хто тільки починає пробувати свої сили у створенні текстів та бізнесів, де можна створити пропозицію із реальним обмеженням у часі. Так як просто ставить вічний таймер на ті самі пропозиції з обманом користувачів - це не повага клієнтів.

Хочете дізнатися більше про те, як зробити картку товарів у магазину, що максимально продає? Читайте статтю “Ідеальна карточка товару в інтернет-магазині”

QUEST

Складний та практичний алгоритм залучення читача та його конвертацію в клієнта. Для застосування цієї схеми потрібен досвід та глибоке проникнення у бізнес замовника. Дамо розшифровку абревіатури:

Q (qualify) – говоримо кому призначений текст, точково вибираємо тих, кому він буде цікавий;

U (understand) – стаємо читачеві «другом», показуючи те, що ми знаємо про їхні проблеми та болі, будуємо модель довіри;

E (educate) – пропонуємо товар та послугу. М'яко, ненав'язливо, за допомогою можливостей, переваг офферу даємо поняттям, що наша пропозиція принесе користь;

S (stimulate) - після того, як потенційний клієнт вже зрозумів, що може наша пропозиція йому дати, говоримо про те, які вигоди він отримає, якщо він скористається ним. Стимулюємо читача, розпалюємо його бажання;

T (transition) - закликаємо до дії, говоримо про те, який результат отримає людина, яка стала клієнтом.

Формула болю

Незвичайна та нетрадиційна формула, що використовується досить часто. Вона дуже вузькоспеціалізована і підійде лише для деяких бізнесів. Працює так:

• Говоримо про біль читача;
• Розвиваємо думку, посилюємо ситуацію, тиснемо на найхворіше, додаємо більший біль;
• Даємо надію, що може все змінитись, натякаючи на оффер;
• Вирішуємо проблеми за допомогою нашої пропозиції, розкриваючи її цінність та найкращий результат, який людина отримає, замовивши те, що їй пропонують.

Формула чотирьох «П» (РРРР)

Дана схема написання продаючих текстів може стати надефективною, якщо підготувати якісну, яскраву і смачну графіку. Формула тлумачиться як:

P (picture) - та сама картинка, яка своїм виглядом створює правильний і ефектний образ оффера;

P (promise) – говоримо про оффер, його цінність;

P(prove) – наводимо докази та факти цінності, про яку сказали;

P(push) – штовхаємо до дії закликом.

Хочеться підкреслити, що це вище наведені способи - умовні. Класичного шаблону тексту, про який можна сказати, що він допоможе потрапити в точку, не існує. Кожен текст, що продає – унікальний, як і бізнес. Тому слід вибирати оптимальний варіант безпосередньо під цілі та завдання. Головне, дотримуватися логічної структури та послідовності. У деяких випадках навіть доведеться поекспериментувати з різними продаючих текстами на реальних клієнтах при тестуванні A/B, щоб вибрати найбільш підходящий з високою конверсією.

Помилки копірайтерів, які роблять тексти марними

Про водность та канцеляризмі ми говорили раніше. Зараз перерахуємо ряд додаткових помилок, які погано сприймаються читачем і, зрештою, роблять продаючий текст зовсім не продає і навіть марним.

Складність тексту

Чим довше пропозиції, тим складніше сприймати їх посил і зміст. Усі пропозиції мають бути не більше 12 слів – це середня, оптимальна кількість, яка дозволяє читачеві винести для себе якусь користь. Сюди ж відносяться складні дієприкметники, які тільки втрачають текст.

Не круто: До складу крему входять олії авокадо, насіння макадамії, ши, які відомі своїми омолоджуючими, захисними, протизапальними та зволожуючими властивостями, і підходять для використання на всі типи шкіри.

Круто: До складу крему входять олії авокадо, насіння макадамії, ши. Має омолоджуючу, захисну, протизапальну і зволожуючу властивість. Підходить для всіх типів шкіри.

Вихід: пишіть простою мовою, не ускладнюйте статтю довгими реченнями. Якщо в результаті вийшла довга пропозиція, прочитайте її ще раз і спробуйте розбити на кілька частин.

Не видно зручності

Інформація про те, що компанія, про яку йдеться у тексті, професіонал, або про те, що продукт виготовляється європейським обладнанням, не має вигоди потенційному покупцю. При інтересі товару, який купив товар, читач повинен бачити чітку вигоду для себе. Вона не повинна бути завуальована, як у разі виробництва на базі європейського обладнання, що має на увазі високу якість.

Не круто: Наша продукція виготовлена на основі найпотужнішого європейського обладнання, яке гарантує високу якість кожної одиниці.

Круто: Контролюємо якість та надаємо гарантію 5 років на кожну товарну позицію.

Вихід: пишемо точно і фактом: купіть це, отримайте це.

Надлишок слів-підсилювачів

Ми говорили про те, що, створюючи продаючий текст для ЦА жінок, необхідно використовувати слова-підсилювачі: найкращий, чудовий, чудовий і т.д. Але якщо подібних слів буде в надлишку, напрошується питання: «А чи не брешете ви?»

Не круто: Суперклей чудово впорається з будь-яким завданням, допоможе навіть у найскладніших ситуаціях і вирішить вашу проблему за дві секунди, якщо у вас щось зламалося або розбилося.

Круто. Суперклей за 2 хвилини склеїть улюблену вазу, яка була розбита.

Вихід: залежно від цільової аудиторії, контролюємо кількість входжень подібних слів. Не створіть враження мильної бульбашки. Якщо кажіть про те, що товар кращий, доведіть фактами.

Орфографічні та пунктуаційні помилки

Помилки дратують і можуть говорити про некомпетентність. Вичитуйте тексти на орфографічні та пунктуаційні помилки, інакше клієнт піде до конкурента, який пише грамотно.

Вихід: Вчити та повторювати правила російської мови, якщо у їхньому знанні ви сумніваєтеся. У крайньому разі, скористатися спеціальними сервісами з перевірки помилок

Що дає написання продаючих текстів?

При розумінні всіх нюансів і правил, глибокому зануренні в бізнес та цільову аудиторію, продаючий текст послуги чи товару, принесе свої плоди. Правильний текст із хорошою структурою, демонстрацією ключових благ та цінностей та мотивуючим закликом до дії стане потужним інструментом із залучення нових клієнтів та утримання існуючих. Тут залишається тільки пам'ятати, що чималу роль відіграє верстка та оформлення, від яких залежить читабельність статті.

Подобалась стаття? Ставте лайки та підписуйтесь на наш блог.