Головна
Блог
Landing Page
Конкурентні переваги бізнесу: шукаємо, виділяємо та правильно подаємо своєму клієнту

Конкурентні переваги бізнесу: шукаємо, виділяємо та правильно подаємо своєму клієнту

icon Ігор Кобилянський

icon 27311

icon 0

Сьогодні вже недостатньо створити бренд, стратегію його просування та розвитку, та працювати над позиціонуванням, сподіваючись на лояльність та любов клієнтів до компанії. Вибагливий покупець хоче довіряти компанії. Знати, що він може віддати свої гроші та без ризиків отримати те, що очікує. Тому для будь-якої компанії важливо уявити своєму потенційному клієнту свої конкурентні переваги, показавши, що саме вона може задовольнити його потреби. У цій статті ми поговоримо про те, що таке конкурентні переваги, навіщо вони потрібні, які вони бувають і як їх знайти, виділити та згрупувати.

Конкурентні переваги та вигоди: що це таке і в чому їх відмінності

Поняття конкурентної переваги несе в собі перевагу компанії, товару, послуги або бренду над іншими учасниками ринку - компаніями-конкурентами, що працюють з вами в одній ніші. Для бізнесу конкурентна перевага допомагає вирішити низку найважливіших завдань:

Зміцнює позиції компанії над ринком;
Створює перспективу стабільного зростання та безперебійної діяльності;
Створює труднощі конкурентів, які виходять ринку.

Але найважливішою цінністю конкурентних переваг є можливість приносити прибуток компанії. Будь-яка компанія працює заради прибутку, для свого розвитку та розширення клієнтської бази. І конкурентні переваги, як ніщо інше, допомагають їй у цьому. Вони стають головним мотиватором для споживача, спонукаючи його на ті дії, які нам потрібні.

Переваги та вигоди. Одне і теж?

І в маркетингу, і в інтернет-маркетингу ви, напевно, неодноразово зустрічали поняття переваг і вигод. При розробці якісної Landing page блок з переліком переваг та/або вигод є обов'язковою частиною стратегії та структури, що продає. Але багато власників бізнесів сприймають два поняття рівноцінними, що є великою помилкою.

За своєю цінністю та впливом на клієнта переваги та вигоди ідентичні. Вони мають єдиний результат. Але за значенням відрізняються, тому важливо розуміти в чому, а також знати, як і коли їх задіяти.

Переваги формуються виходячи з характеристик товару, послуги чи компанії загалом. З їх допомогою клієнт розуміє чому і чим ваша компанія краща і чому це краще для нього.

Вигоди – це похідне переваги, забезпеченого характеристикою. Вони допомагають клієнту вирішувати їхню проблему, полегшувати життя, економити час, гроші чи те, що є актуальним для покупця в цей момент.

Всупереч тому, що конкурентні переваги організації та вигоди за своєю специфікою різні, їх поєднують єдині вимоги. Вони повинні:

Виділятися і натомість конкурентів;
Задовольняти потреби покупців;
Бути стійкими та незмінними в умовах мінливого ринку;
Бути унікальними та давати зрозуміти, що такі переваги та вигоди не надасть жодна інша компанія;
Працюватиме на прибуток підприємства.

Конкурентні переваги повинні ґрунтуватися на бажання цільового покупця, які необхідно вивчити. Після того, як переваги сформовані, можна виділити вигоди на їх основі та продемонструвати своєму покупцю. Наведемо приклад з урахуванням послуги ремонту ноутбуків.

Бажання клієнта (Я ХОЧУ):

Я хочу, щоб мій ноутбук працював без збоїв та глюків;
Я хочу, щоб мій ноутбук не гальмував і не грівся;
Я хочу, щоб мені було комфортно працювати за своїм ноутбуком.

Критерії клієнта (ЯК Я ХОЧУ):

Я хочу, щоб це не було дорожчим за суму, на яку я розраховую;
Я хочу, щоб мій ноутбук відремонтували за 1-2 дні;
Я хочу, щоби мені встановили оригінальні запчастини;
Я хочу, щоб мені дали гарантію на ремонт щонайменше 6 місяців;
Я не хочу самостійно йти до сервісного центру.

З аналізу критеріїв, виставлених потенційним клієнтом, формуємо переваги:

ремонт ноутбука від 100 грн;
Термін ремонту – 1-2 дні;
Установка оригінальних запчастин Asus, Acer, Samsung. Не використовуємо китайські аналоги та підробки;
Гарантія на ремонт – 12 місяців;
Кур'єрська доставка ноутбука до сервісного центру та на руки після його ремонту.

Переваги визначено. Переходимо до вигод:

Економія часу - ремонт займає лише 2 дні;
Економія грошей – ремонт ноутбука обійдеться на 20% дешевше, ніж в інших сервісних центрах;
Економія сил – кур'єр залишить ноутбук туди й назад.

В ідеалі слід вказувати та переваги, і вигоди. Будь-яка інформація впливає на конверсію сайту, тому обов'язково опрацьовуйте її та демонструйте своєму покупцю.

Якщо ви плануєте відкрити компанію з продажу товарів громадського споживання, які продає півсотні фірм у вашому місті, і вам здається, що неможливо виділити конкурентні переваги, то ви глибоко помиляєтеся. Для будь-якої компанії можна розробити сильні переваги, які виділять її на тлі решти. Головне, знати, як це зробити. І ми з радістю вам це розповімо далі.

Какие бывают виды конкурентных преимуществ

Конкурентні переваги можуть бути природними чи штучними. Природні переваги констатують факт і передають правдиву информацію. Штучні ж належать до розряду маніпуляції, але можуть принести величезну користь, якщо їх правильно уявити.

Що входить до групи природних переваг

Найчастіше компанії не демонструють природних переваг, вважаючи, що вони очевидні. А це велика помилка, бо навіть найпоширеніші серед конкурентів цінності можна подати. Далі перерахуємо входить до цієї групи.

1. Ціна/дохід

Мабуть, найпотужніша перевага. Особливо якщо конкуренти його не мають. Тут важливо правильно оформити інформацію. Не пишіть шаблонні фрази: "Низька ціна", "Знижки постійним покупцям", "Оптові ціни", "Ціни від виробника" тощо. Пишіть конкретику: "знижка 25% на холодильники", "ціни на 30% нижчі за ринкові". Завжди розмовляйте мовою цифр. Це дуже важливо, особливо для компаній сегмента В2В. Ще дуже добре чіпляє потенційного покупця інформація про заробіток. Цим часто користуються інфобізнесмени, віддаючи перевагу можливості користувачеві заробити.

2. Строки/економія енергії

Ваш клієнт завжди хоче заощадити свій час. Дайте йому випадок, вказавши конкретні терміни. Якщо ваш відділ логістики добре розвинений та гарантуєте швидку доставлення, напишіть скільки днів займе доставлення товару з однієї точки до іншої. Тут також важливо виключити канцеляризми та шаблонні фрази, наприклад, «Швидке доставлення». Пишіть "Доставлення за 1 день у Києві" або "Доставлення за 1 час у будь-яку точку міста". Цінною перевагою може стати інформація про переваги, які допоможуть споживачеві заощадити свої сили, енергію, час або підвищити власну продуктивність. Подібна турбота про клієнта викликає довіру та мотивує споживача до дії.

3. Ваш досвід

Тут дуже важливо не перейти тонку грань, наблизившись до заїждженої фрази "Ми експерти в області...". Такі висловлювання вже не працюють та нікому не цікаві. Якщо ви вирішили заявити про свій досвід, кажіть за фактом – що ви зробили за 10 років своєї діяльності: збудували 150 будинків, відкрили 15 філій по всій країні, впровадили нове виробництво лінії товарів тощо. Ваш клієнт чекає на факти про ваші успіхи, а не про роки вашої роботи.

4. Умови співробітництва

Тут перевагою можуть бути будь-які особливості співробітництва. Не бійтеся оголошувати ті, що перераховані у ваших суперників. Факт про те, що ви приймаєте оплату готівкою та безготівкою, може значно збільшити шанси продажу, оскільки надає зручності покупцю. Вказуйте на всі фактори співпраці: наявність шоу-руму, можливість виготовлення моделі товару на замовлення, географічне розташування офісу поряд із зупинкою муніципального транспорту чи метро. Навіть можливість самовивезення та власний склад чи будь-яка інформація, яка дає клієнту зручність економії свого часу чи сил як конкурентну перевагу, зможе зіграти вам на руку коштом надання покупцю максимального комфорту.

5. Досягнення

Дипломи, грамоти, сертифікати, список компаній-партнерів та великих компаній-клієнтів з їхніми логотипами працюють як соціальне підтвердження, що викликає довіру до компанії, яка є головною метою конкурентних переваг. За допомогою документів, які ви продемонструєте своїм потенційним клієнтам, ви наголосите на своєму досвіді, статусі, авторитеті. А це дуже важливо для покупців, бо каже, що ви працюєте на перспективу та розвиток, а отже, завтра ваша компанія не закриється.

6. Спеціалізація

Якщо ваша компанія діє у вузькій спеціалізації, обов'язково потрібно сказати про це вашому клієнту. Уявіть, що ви користуєтеся пральною машинкою Ariston. І одного разу вона у вас зламалася. До якої компанії ви звернетеся - ту, яка займається тільки ремонтом пральних машин Ariston або ремонтує пральні машини всіх брендів? Напевно, в першу, тому що підсвідомо зробите висновок, що її співробітники досвідченіші у питаннях вашого прання.

7. Особливості бізнесу

Будь-який факт, характерний для вашого бізнесу, може стати конкурентною перевагою. Використання певної технології чи обладнання, що перевищує конкурентів асортимент товарів, закупівля сировини в Європі – все це допоможе вибитися у дамки. Не упускайте цю інформацію при формуванні переваг.

Які переваги можна назвати штучними

Такі переваги можуть допомогти компанії, що працює у дуже популярній ніші. Зазвичай таким фірмам дуже складно знайти конкурентні відмінності, оскільки всі організації найчастіше працюють за одним принципом. Або формування штучних переваг допоможе виділитися молодій компанії, яка тільки не вийшла на ринок і не може «тягатися» з учасниками. Перерахуємо, що може стати такою перевагою

1. Додаткова цінність

Припустимо, ви продаєте жіночі сукні. У цій ніші дуже складно

конкурувати з аналогічними компаніями, які, можливо, навіть закуповують товар у того самого постачальника, що й ви. Є вихід створити додаткову цінність: запропонувати своєму клієнту те, що не пропонують конкуренти. Наприклад, при покупці сукні аксесуар у подарунок. Тобто будь-яка навіть найпересічніша акція допоможе вам створити перевагу над конкурентами та привернути увагу покупців.

2. Відповідальність за товар/послугу

Дуже добре працює, але за умови, що ви готові бути дійсно відповідальним за те, що продаєте. Наприклад, ви стверджуєте, що ваші двері прослужать 30 років, тому що знаєте, що вони виготовлені з дуба без використання дешевих замінників. Клієнти потягнуться до вас, якщо ваші заяви будуть сформовані переконливо.

3. Гарантія

Будь-яка гарантія стане конкурентною перевагою, якщо її умови виконуються. Гарантію можна давати та сервіс, і продукт. Наприклад, ви можете гарантувати можливість повернення та обміну товару протягом 30 днів, всупереч томв, що за законом це можливо зробити лише протягом 14 днів. Або гарантувати повернення грошей, якщо послуга не дасть результатів. Не турбуйтеся, що клієнти часто повертатимуть товар або вимагатимуть повернення грошей. Як правило, якщо користувач не задоволений покупкою, він забуває про гарантії. Але це не привід пропонувати неякісні товари/послуги, сподіваючись, що не буде потрібна компенсація за них.

4. Демонстрація вашої пропозиції

Якщо у вашого товару чи послуги немає явних переваг (що досить часто зустрічається), ви можете просто показати своєму потенційному клієнту те, що йому пропонується у вигляді демонстрації. Якщо це продукт, то можна зняти ролик про його зовнішній вигляд, щоб показати людині, як вона насправді виглядає. Якщо послуга – це процес її виконання. Пам'ятайте, що людина сприймає 85% інформації візуально. Тому демонстрація вашої пропозиції стане вагомою перевагою для вашої компанії.

5. Відгуки ваших клієнтів

Важливо, щоб відгуки були реальними. У цьому випадку вони стануть соціальним доказом, приводом довіри до вашої компанії та її діяльності. А також створять конкурентну перевагу над іншими фірмами. Краще відпрацьовують відео-відгуки, де реальні клієнти висловлюють свою думку про компанію, товар чи послугу. Але якщо такий варіант складний для реалізації, можна використовувати текстовий відгук, вставивши номер телефону, посилання на соціальну мережу або адресу електронної пошти клієнта з попереднім погодженням про публікацію його особистих даних.

6. УТП

Ми не вдаватимемося докладного опису унікальної торгової пропозиції та її цінності, бо вже зробили це тут. Скажімо тільки те, що при правильному аналізі бізнесу та ЦА, а також грамотній побудові УТП воно зможе стати наймогутнішою перевагою вашої організації та збільшить її продаж.

Не має значення, до якої групи належать переваги компанії. Головне, їх правильно виділити, сформулювати та подати. І тут важливу роль грає спосіб подачі. Рекомендуємо вам прочитати статтю про те, как правильно писати продаючий текст.

Створення конкурентних переваг: як із простого зробити золоте

Перш ніж приступити до розробки конкурентної переваги, необхідно провести два найважливіші аналізи - цільової аудиторії та конкурентів.

Аналіз ЦА

Вам необхідно зрозуміти, хто ваш клієнт, скільки йому років, який соціальний статус. І, головне, які проблеми він хоче вирішити за допомогою вашого товару, послуги чи компанії загалом. Проблеми можуть бути зовсім різними: від гострої необхідності купувати товар через брак часу до задоволення вимог щодо його безпеки. Наприклад, людина хоче переконатися, що у вашому салоні краси всі інструменти проходять дезінфекцію.

Якщо ваша ЦА складається з кількох різних груп, необхідно виділити одну, на яку буде орієнтований ваш сайт та розробка переваг. В ідеалі, розроблені конкурентні переваги повинні задовольняти потреби, тиснути на страхи та вирішувати проблеми всієї цільової аудиторії, навіть якщо вона складається з кількох груп. Але іноді це зробити неможливо, тому доцільно опрацьовувати конкурентні переваги для найважливішої та найперспективнішої групи.

Аналіз конкурентів

Переваги не називалися конкурентними, якби вони не перевершували ваших конкурентів. Аналізуючи учасників ринку у вашій ніші, важливо виділити їх сильні та слабкі сторони. Зрозуміти їх переваги – те, в чому вони вас кращі. І, навпаки, знайти їхні слабкості, які в майбутньому ви можете зробити своєю перевагою над ними.

Етапи розробки конкурентних переваг

Після того, як ви вже знайомі зі своєю цільовою аудиторією та конкурентами, приступайте до головного – покроково працюйте над виділенням переваг.

Етап 1. Визначте всі конкурентні переваги компанії/товару/послуги

Виділіть всі переваги, які вам відомі. Це дуже важливо для того, щоб надалі виділити ті, які станут конкурентними.

Якщо ви визначаєте переваги товару чи послуги, можна опитати своїх клієнтів, уточнивши, які переваги для них є важливішими.

Етап 2. Ранжування переваг

Складений список переваг необхідно відсіяти, виділивши ті, які найменш важливі для вашого споживача, і ті, які є найважливішими. Це потрібно для того, щоб виділити найцінніші фактори, які й допоможуть вам розвивати свій бізнес, і зможуть «перемагати» ваших сильних конкурентів.

Етап 3. Порівняння з компаніями-конкурентами

Список добірних переваг слід порівняти з перевагами конкурентів. Вам потрібно знати, які з них є у компаній на ринку, яких немає. А також знати, в чому вони кращі та гірші.

Етап 4. Виділення унікальних переваг

Вам необхідно виділити абсолютні переваги – ті, що ваші конкуренти не можуть скопіювати. Це ті переваги, які має виключно ваша компанія, послуга або товар. Наприклад, тільки ваша компанія використовує німецьке обладнання, яке дозволяє друкувати в унікальному форматі. Або тільки ваша компанія представляє товар в унікальній упаковці лімітованої версії.

Етап 5. Розробка хибних переваг

Не завжди вдається розробити природні конкурентні переваги, особливо у дуже популярних та насичених нішах. Єдиний вихід – створити хибні переваги.

Хибні переваги – це переваги, які працюють на емоції та переконання споживача, що ваша компанія/товар/послуга – унікальні. Наприклад, у рекламі кави Jacobs озвучено, що вона має «магію аромоксоміту». Поняття «аромбархат» не існує в природі, але ця унікальна торгова пропозиція бренду стала його найважливішою перевагою.

Етап 6. Розвиток та контроль

Формування конкурентних переваг має закінчитися розробкою плану. Вам необхідно продумати стратегію, як розвиватися на основі виділених переваг та як їх зберегти надалі.

Найпоширеніші помилки розробки конкурентних переваг

Величезна кількість компаній при формуванні своїх переваг припускаються критичних помилок, після чого, працюючи, дивуються, чому їм не вдається вибитися в лідери через велику конкурентну тисняву. Такі помилки настільки поширені, що зустрічаються часто-густо. Найчастіше це використання штампів та канцеляризмів. Наведемо ТОП-6 найпоширеніших конкурентних переваг, які давно перестали бути ними.

Ми можемо те, що вам не потрібно

Найчастіше компанії, складаючи свої конкурентні переваги, зовсім забувають своїх клієнтів. Вони кажуть, що можуть запропонувати, забуваючи про те, що дійсно потрібно їхньому цільовому покупцю. У результаті такі переваги не працюють. Вони просто не викликають інтересу, тому що людина розуміє, що вони не принесуть їй жодної користі.

Порада: Формуючи переваги, орієнтуйтеся на бажання свого покупця, відклавши свої можливості другого план.

Допомагаємо збільшити ваш прибуток на 40% за допомогою нашого бізнес-плану.

15-річний досвід роботи

Практично будь-яка компанія вважає за свій обов'язок вказати свій досвід роботи. Але на потенційного клієнта ця інформація вже не діє. Йому байдуже, що ви пропрацювали 5, 15 або 30 років на ринку, жодного разу не зачинившись. Йому важливо, що ви зробили за цей час.

Порада: Якщо ви хочете вказати досвід своєї компанії, обов'язково вкажіть, чого за цей час ви досягли.

За 10 років роботи компанії “Градобуд” ми збудували 2 дев'ятиповерхові новобудови, в яких вже мешкають 70 сімей.

Високий рівень сервісу/якості

Якщо бути чесними, вашому клієнту не має значення, що у вашій компанії працюють сертифіковані фахівці. Наявність сертифікатів не впливає на якість сервісу. Тому використання шаблонних фраз: "Гарантуємо високий рівень сервісу" або "Забезпечуємо високу якість товару" - лише марнування часу.

Порада: Завжди конкретизуйте та обумовлюйте ваші заяви. Скажіть споживачеві, яким чином йому буде надано високий рівень обслуговування.

СТО виконає безкоштовну діагностику коробки-автомат вашого автомобіля та надасть гарантію на 2 роки після завершення послуги.

Індивідуальний підхід

Нудна, заїжджена і набридлива фраза, яка вже ріже очі та слух. Використовуючи цю фразу як перевагу, будьте впевнені, що ваші потенційні клієнти вам не повірять. Як мінімум тому, що її використовують ще з десяток ваших конкурентів та тисячі інших компаній, з якими їм зустрічалися.

Порада: Не використовуйте цю нещасну фразу ніколи і за жодних умов. Якщо ви хочете показати свого покупця те, що ви працюєте на особливих умовах, скажіть про це прямо.

Ви можете придбати цей товар на замовлення; ми розробимо макет на замовлення з урахуванням ваших розмірів; доставимо товар кур'єром у зручний для вас час та місце.

Доступні ціни

Лідером серед усіх пихатих переваг, які люблять використовувати компанії, є заява про доступні/лояльні ціни. Цю фразу ваш клієнт навіть не прийме, не те щоб їй вірить.

Порада: Дайте конкретику, говоріть мовою цифр.

Дешевше за ринкові ціни на 10%; знижка 5% для кожного покупця; економія 30% при покупці цього набору.

Широкий асортимент

І на десерт фраза, яка обов'язково маякне перед очима на сайті інтернет-магазину чи рекламі будь-якої комерційної компанії. Ця перевага настільки набридла і стала банальною, що потенційні клієнти її навіть не усвідомлюють.

Порада: Якщо хочете зробити акцент на асортименті, говоріть конкретно про асортимент якого товару йдеться.

1000+ моделей жіночих чобіт зі шкіри, замші та нубуку.

Ваші переваги компанії не повинні бути традиційними та заїждженими. Намагайтеся виділяти унікальні особливості, які зможуть не лише привернути увагу читача, а й мотивувати їх до подальшої дії. Адже це саме те, чого ви чекаєте від свого потенційного клієнта.

Вчимося розробляти конкурентні переваги компанії на основі її недоліків

Не всі компанії, особливо молоді, які виходять на ринок, можуть потягатися зі своїми конкурентами. Щоб залишатися на плаву, їм доводиться завищувати ціни, продовжувати термін доставки через ще повністю сформований відділ логістики. Все це може негативно вплинути на бізнес, відштовхнувши клієнтів. Адже ніхто не захоче платити більше або чекати на своє замовлення довше, коли у конкурентів все набагато дешевше та швидше.

Але є спеціальні трюки, які допомагають із недоліків зробити перевагу. Це факти, які стають противагою вашим слабким місцям. Наведемо конкретні приклади.

Незручне розташування офісу, далеко від центру	Офіс компанії має демонстраційний зал, де можна наживо подивитися товар. Склад знаходиться на території. Є зручне паркування, у тому числі для вантажного транспорту. Є можливість самовивезення та доставки по всьому місту.
Ціна значно вища, ніж у магазинах-конкурентів	Так, але комплектація включає додаткові «плюшки»: оновлена до останньої версії операційна система, чохол, навушники та захисне скло у подарунок.
Довге доставлення на замовлення	Є можливість замовити запчастини від виробника без посередників. Є можливість замовити рідкісні запчастини.
Молода компанія без досвіду роботи	Відправка товару в день замовлення Укрпоштою, Новою Поштою, Інтаймом або Делівері, безплатня консультації, без передоплати.
Дуже невеликий вибір товарів	Вузька спеціалізація на певному бренді. Детальна консультація консультація щодо специфіки товару.

Як бачите, навіть ті недоліки, які можуть призвести компанію до провалу, можуть стати потужнішими конкурентними перевагами, які не здатні надати навіть усталені на ринку фірми.

Приклади конкурентних переваг у різних сферах бізнесу компанії

Теоретично створити конкурентні переваги для компаній у сфері торгівлі набагато легше, ніж для тих, хто займається більш вузькоспеціалізованим бізнесом. Тому ми наведемо конкретні приклади для деяких ніш, які можуть стати для вас натхненням та основною для своїх ідей.

Переваги для туристичного бізнесу

Тури у віддалені куточки планети;
Знижки на путівки, що горять, до 80%;
Безкоштовний гід;
Безкоштовний трансфер на автомобілі класу "люкс";
Подарунки від туроператора під час замовлення певних турів.

Переваги для юридичної компанії

Спеціалізація;
наявність юристів, нотаріусів та інших вузькоспеціалізованих спеціалістів;
Географічне розташування офісу;
Безплатна онлайн-консультація;
15 років досвіду компанії та 98% успішно завершених справ на користь позивача.

Переваги для транспортної компанії

Власний парк автомобілів із різним тоннажем;
Безплатне доставлення та супровід вантажу при замовленні на певну суму;
Вбудована навігація в авто та можливість відстеження його розташування;
відповідальність за стан вантажу після прибуття;
Офіційний договір співробітництво.

Переваги для клінінгової компанії

Співробітництво за згодою. Повна відповідальність за результат;
Прибирання провадиться за допомогою професійного обладнання з безсульфатних миючих засобів;
фінансова відповідальність за стан дорогих предметів інтер'єру;
Матеріальна відповідальність за збереження матеріальних цінностей;
Робота із складними забрудненнями.

Розробка цінності бренду

Цінність бренду - це не тільки позитивні характеристики та якість товару. Це емоції та асоціації, які викликає ім'я у потенційного покупця, дозволяє йому бути впевненим у собі та в компанії. Коли бренд стає знаменитим і завойовує кохання, він стає найсильнішим мотиватором людини до дії. Логічно, якщо ми знаємо, що конкретний бренд зубної пасти допоможе знизити чутливість зубів, то ми виберемо саме його, а не якийсь інший, реклама якого анонсує аналогічну особливість продукту.

Як створити цінність бренду?

Існує безліч способів створити цінність бренду і надалі її розвивати. Але насамперед потрібно проаналізувати цільову аудиторію, її потреб, бажань. Вам потрібно зрозуміти, що для них найважливіше і цінне, щоб при формуванні цінностей зробити це наголос. Після того як ЦА проаналізована, ви можете скористатися одним з наведених нижче способів формування та розробки цінностей.

Цінність+зручність

Дуже ефективно представляє покупцеві як цінність, а й явну вигоду, яку бренд йому надасть. Наприклад, шампунь Head&Shoulders для жінок не тільки створює об'єм волосся, а й усуває лупу. Значить, дівчата, використовуючи шампунь цього бренду, отримають чисте волосся, об'ємну зачіску та впевненість у собі завдяки відсутності лупи. Важливо відзначити, що зручність реальна і бренд справді відповідає своїм заявам.

Формування очікування

Цінність бренду може бути розроблена на основі формування будь-яких очікувань. При цьому людина підсвідомо створює собі якусь картину, образ і почуття, які він очікує отримати, використовуючи бренд. Навіть якщо фактично результат не такий потужний, як очікувалося, споживач відчує його максимум, оскільки вже переконав себе в цьому. Наприклад, слоган енергетичного напою Red Bull: Red Bull окриляє. Це не означає, що людина зможе літати. Але дає поняття, що заряд енергії, який він отримає після вживання напою, дозволить йому відчути значний приплив сил.

Ефект допомоги

Цей метод передбачає створення умов, у яких споживач бере участь у вирішенні будь-яких проблем. Наприклад, компанія McDonald's періодично влаштовує акції на допомогу дітям-сиротам. При замовленні фастфуду клієнту видається стікер у формі долоні, де він вказує своє ім'я. Таким чином, йому дають поняття, що він своєю покупкою віддав частину грошей на допомогу дітям, які потребують цього.

Створення Альтер его

Деякі бренди демонструють свою цінність у здатності формувати у клієнта Альтер его. У людини створюється відчуття, що, використовуючи саме цей бренд, вона здатна на те, на що раніше не наважився б. Подібні бренди часто працюють на провокацію. Нерідко такий метод використовують у брендах модного одягу. Або для парфумів. Наприклад, чоловічий дезодорант Axe позиціонується як спосіб розкрити свою сексуальність та привернути увагу жінок.

Цінність бренду дуже добре працює на перспективу компанії загалом. При правильному опрацюванні цінності компанія отримає стабільне зростання та постійний приріст споживачів завдяки ефективному позиціонуванню свого бренду.

Разробка переваг та створення цінності товару

Конкурувати за перевагами товару не завжди можливо, особливо якщо товар перебуває у дуже поширеній ніші. Однак якщо ваша компанія – виробник чи ви – перший, хто завіз товар на ринок, то у вас є всі шанси стати лідером.

Але не забувайте, що ваші конкуренти не сплять, і вже через деякий час вони представлять споживачам аналогічний товар. Тому дуже важливо розробити абсолютні переваги, які конкуренти не зможуть у вас запозичити. І насамперед необхідно проаналізувати цільову аудиторію, виявивши їх бажання та потреби. На основі отриманого портрета цільового споживача формуйте переваги товару. Це може бути:

Низька ціна, порівняно з конкурентами;
Унікальний продукт по одній, декільком або безлічі властивостей;
Унікальний склад або використання дуже рідкісних інгредієнтів;
Особливий вигляд, форма, обсяг чи упаковка товару;
Товар ефективніший у порівнянні з аналогами;
Ви як виробник створюєте інноваційний товар;
Товар продається за особливими умовами.

Коли ви стаєте новатором, представляючи ринку абсолютно новий концепт товару, ви можете створити його цінність. З її допомогою підвищиться впізнаваність вашого продукту та, отже, його продажу. Наприклад, компанія Apple, випустивши IPhone, афішувала абсолютну інновацію в області смартфонів - унікальна операційна система, унікальні процесори. Це і стало головною цінністю товару на етапі його впровадження ринку.

Кожна розроблена перевага товару повинна мати користь для споживача. Саме тому важливо знати, що саме хоче отримати ваша цільова аудиторія, купуючи продукт.

Переваги товару/послуги як емоційної складової

Продаж товару чи послуги несе у собі найважливішу мету з погляду їх споживання чи використання - задовольнити головну потребу покупця. Людина, купуючи щось у вашому магазині, хоче, щоб за їх допомогою у житті відбулися позитивні зміни. Він хоче щось отримати, кимось стати чи уникнути чогось, що може принести йому дискомфорт.

Тому в першу чергу ключова перевага товару – це його здатність задовольнити бажання та емоції покупця. Погодьтеся, адже ви раз на місяць відвідуєте перукарню не для того, щоб зробити стрижку, а для того, щоб після послуги перукаря виглядати привабливіше та впевненіше у собі.

Маркетологами та фахівцями у просуванні товарів та послуг виділяється 7 напрямків, один з яких є найпотужнішим мотиватором для покупки того чи іншого товару/послуги залежно від їхньої специфіки. Розглянемо кожен і наведемо конкретні приклади.

Гроші

Клієнт/покупець хоче отримати прибуток або не втратити його.

Заощаджуємо ваші гроші при просуванні за допомогою SEO-аудиту на розробку сайту

Замовляючи послугу, клієнт ви свідомо уникнете всіляких помилок у розробці сайту, які негативно позначаться на просуванні. Результат: економія грошей на доопрацюванні сайту та усунення помилок.

Енергія/час

Купуючи товар або замовляючи послугу, метою людини може стати гостра потреба в економії часу чи сил: полегшити чи прискорити роботу, підвищити свою особисту продуктивність.

Схудніть не встаючи з улюбленого дивана

Препарати на основі природних компонентів допоможуть вам скинути вагу та знайти фігуру мрії, не витрачаючи свої сили та час на походи до тренажерного залу та виснажливих тренувань.

Здоров'я/краса

Важливою мотивацією до покупки товару або замовлення послуги може стати бажання покращити своє здоров'я або здоров'я близької людини, позбавитися хвороби/болю або підтримувати своє здоров'я на певному рівні.

Цей засіб - ваша впевненість у собі

За допомогою цієї лінії косметичних засобів для догляду за проблемною шкірою, ви позбавитеся недоліків на шкірі, усунете жирний блиск. В результаті ви отримаєте здорову шкіру та впевненість у собі, своїй привабливості.

Статус/приналежність

Купуючи товари та послуги, людина може мати на меті підкреслити з їх допомогою її індивідуальність, смак або віднести його до якоїсь групи або, навпаки, виділити її.

У цій сукні ви унікальні

Купуючи сукню від кутюр, створену в одиничному екземплярі, ви акцентуєте увагу на своїй особистості та індивідуальності. Заявіть про себе, давши зрозуміти оточуючим, що ви – незалежна жінка.

Щастя/задоволення/комфорт

Найчастіше покупці купують товари чи послуги, щоб задовольнити свої емоційні потреби.

Ваше задоволення – наша робота

Звернення до івент-агентства забезпечить радість та задоволення від проведення заходу силами фахівців. Скажіть "НІ" обридлим і нудним вечіркам!

Безпека

Потреба безпеки стає причиною придбання товарів у клієнтів, які бажають бути впевнені у збереженні свого майна, здоров'я та життя.

Безпека - понад усе

З нашою сигналізацією “Зозуля” ви підвищите безпеку приватної власності, життя та здоров'я.

Визнання/компенсація

Мотивацією до придбання товару чи послуги може бути бажання отримати підтвердження своєї цінності чи уникнути критики.

Курси підвищення кваліфікації для зміцнення ваших професійних навичок

Проходження курсів підвищення кваліфікації вам отримає визнання, як професіонала та експерта у своїй галузі діяльності.

Як заробити конкурентну перевагу товару, не торкаючись питання його вартості

Багато підприємців впевнені, що єдиною і найпотужнішою конкурентною перевагою їхнього товару може бути ціна. Якщо ціна товару буде нижче, ніж у конкурентів, ваша компанія миттєво отримає приріст прибутку. І таке цілком можливо. Але не завжди компанія може знизити ціну через передбачувані збитки. Та й не завжди клієнтів цікавить лише ціна.

Розглянемо яких характеристиках товару можна сформувати його переваги та зручності для покупця.

Особливості самого товару

Унікальні характеристики продукту створять конкурентну перевагу. Вони можуть стати основним мотиватором для покупки, навіть якщо продукт дорожчий, ніж у ваших суперників. Як переваги можуть виступати:

Функціональність;
фірмовий стиль, символіка, логотип;
Зовнішній вигляд;
Асортименти;
відсутність потреби в обслуговуванні;
Переважна якість.

Місце продажу товару

Вагомими перевагами для продукту стануть:

Розташування точки реалізації товару;
наявність товару;
Викладка товару;
зручність доступу до товару.

Персонал та люди
Для споживача може бути важливо, хто представляє товар і при демонстрації переваг у цій категорії вони стають найпотужнішим мотиватором до покупки. Такими перевагами можуть стати:

Співробітники компанії, які безплатно консультують щодо питань характеристик товару;
Персонал торгової точки, готовий порекомендувати чи проконсультувати про товар;
Виробник, ім'я якого характеризує якість продукту;
Громадські особи, які рекламують товар.

Чи завжди потрібно демонструвати конкурентні переваги та зручності?

В рамках жорсткої ринкової конкуренції демонстрація споживачам переваг компанії, товару чи послуги та вигод, які вони отримають у результаті, стає чи не єдиним способом просування свого бізнесу та роботи на перспективу. Це досить простий варіант розкручування і позиціонування свого імені, що не вимагає фінансових вкладень, але є ефективним інструментом для ведення конкурентної боротьби. Тому не ігноруйте наші рекомендації, працюйте над своїми конкурентними перевагами, щоб у найближчому майбутньому зайняли позиції лідера у своїй ніші.

Подобалась стаття? Ставте лайки та підписуйтесь на наш блог.